Articolo della dott.ssa Ginevra R. Cardinaletti – Psicologa e Scrittrice

Chi lavora a provvigione affronta una sfida unica: la stabilità economica è direttamente legata ai risultati a breve termine, e stabilità economica significa anche stabilità emotiva.
Quando i contratti si chiudono e i clienti dicono di sì, ci si sente invincibili, ma quando arrivano i “no” consecutivi, la sensazione di incertezza può diventare schiacciante.

Soprattutto all’inizio del percorso professionale, o durante i fisiologici periodi di stallo della carriera, è facile cadere in una trappola psicologica sottile: fondere il proprio valore personale con il proprio fatturato.

Se il risultato del mese è zero, la tentazione è quella di pensare: “Non valgo nulla, non sono portato, non sono capace”. Dal punto di vista psicologico, questo è il primo passo verso il burnout e la paralisi operativa.

Per superare un calo di motivazione, occorre prima capire cosa succede nella nostra mente quando i risultati non arrivano.
Innanzitutto si verifica l‘Effetto Cumulativo del Rifiuto: il nostro cervello interpreta il rifiuto commerciale con le stesse vie neurali del dolore fisico. Gestire dei “no” richiede un dispendio di energia emotiva e, senza una strategia di recupero, la mente reagisce cercando di evitare l’attività che genera dolore (la chiamata al cliente, l’incontro, il follow-up).
A questo punto intervengono i Bias di Attribuzione (Di chi è la colpa?): quando le cose vanno male, spesso oscilliamo tra due estremi dannosi: un Locus of control completamente esterno che ci fa dire: “È colpa del mercato, dei clienti, della crisi”, il che genera senso di impotenza, o al contrario un Locus of control iper-interno che ci porta a dire: “È solo colpa mia, non sono capace”, che distrugge l’autostima.
Il problema è che sia il senso di impotenza sia la bassa autostima, a loro volta, ci impediscono di ottenere risultati e questo ci porta in un circolo vizioso che è difficile da interrompere. Difficile, ma possibile. Proprio come i risultati sul lavoro.
Questo è proprio il primo punto da tenere sempre a mente: “difficile” non significa “impossibile”. Sembra una banalità, ma è una trappola mentale molto frequente quella di confondere i due concetti e quindi cadere nello sconforto.
Il secondo punto è separare il “chi sei” da “cosa fai” o, come amo dire io in modo più pratico: non prendere tutto sul personale. Un contratto rifiutato è il rifiuto di una proposta commerciale in un dato momento per mille motivi, non un giudizio sulla tua persona o sul tuo valore professionale. Non permettere a una persona che non firma un contratto di mettere in discussione ciò che sei, ciò che hai costruito negli anni e tutto ciò che sei stato in grado di ottenere.
Le variabili che portano un potenziale cliente a prendere una decisione sono moltissime e non sono tutte sotto il tuo controllo, quindi qui entra in gioco il terzo punto: sposta il focus dal risultato al processo. Il processo, a differenza del risultato, dipende solo da te. Allora stabilisci degli obiettivi in termini di processo, non di risultato. Non dire: “Questo mese devo chiudere almeno tre contratti”, ma, per esempio: “Oggi voglio fare 5 chiamate di qualità e ascoltare attentamente le esigenze del mio interlocutore”.
Il quarto punto, fondamentale, è: individua, riconosci e non perdere di vista i tuoi talenti. Ognuno ne ha, e far leva su quelli è sempre la scelta vincente, sia per ottenere risultati che per sentirsi centrati, sicuri e determinati.
Non sei bravo a fare le chiamate a freddo, ma sai entrare in empatia con le persone che ti capita di incontrare nel quotidiano? Punta su quello. Non pensare mai che le capacità che non sono nelle tue corde siano più importanti di quelle che già hai e che magari ti vengono naturali.
Quando avrai affrontato e consolidato il quarto punto, che è il più importante, allora potrai fare l’upgrade e passare al livello successivo. Il quinto punto è: affronta le tue insicurezze. Sfidati. Hai paura delle chiamate a freddo? Sfidati. Decidi: “Oggi faccio cinque chiamate a freddo, come va, va!”. E non importa il risultato, non importa neanche se da quel momento deciderai di continuare a non farle, ma avrai affrontato il mostro e questo è fondamentale per la tua autostima. Potrai dire: “Ok, le ho fatte, ora posso decidere veramente se possono essere una strada giusta per me”.
A questo quinto punto si collega il mio ultimo consiglio: dimentica frasi come “Io non sarò mai…”. Tu puoi essere quello che vuoi, ma puoi esserlo nel tuo personalissimo modo, che è diverso da quello di chiunque altro.